Cliente nuovo, ma quanto mi costi?

Il “costo” di un nuovo cliente

Il tema è molto caldo, soprattutto in mercati con scarsa fidelizzazione come ad esempio alle Banche, ai settori della telefonia ecc,  la domanda è quindi lecita: quanto costa un nuovo cliente? Quanto perderlo? Quanto fidelizzarlo? Nessuna paura, tutto è misurabile!

 

Bisogna saper calcolare il costo di un cliente nuovo

Quanto costa un cliente nuovo?

Secondo Philip Kotler, il marketing è la scienza e l’arte di acquisire, mantenere e sviluppare una clientela che assicuri un profitto. Nei post precedenti ho messo in rilievo come sia fondamentale fidelizzare i clienti, cercando di non perderli. I calcoli e le riflessioni dimostrano l’importanza fondamentale del mantenimento e dello sviluppo delle relazioni con il cliente esistente. Le aziende investono moltissimo per l’acquisizione di nuovi clienti e moltissimo per sottrarre clienti ai concorrenti. Alla perdita di un cliente, corrisponde una perdita del fatturato e dei profitti a esso correlati. Secondo le stime, un cliente nuovo costa circa sei volte il costo sostenuto per mantenerne uno soddisfatto (in alcuni settori il costo è anche maggiore), ma la cosa grave è che prima che il cliente nuovo garantisca il fatturato il cliente perso, trascorrono in genere anni.

Siccome, in questo caso, possiamo ragionare su numeri certi, ecco un esempio che vi può aiutare. Basterà sostituire i dati con i propri, per calcolare il costo di acquisizione di un cliente nuovo.

Come calcolare il costo di un nuovo clientenuovo cliente

Come si calcola il costo di un nuovo cliente

(In questo semplice esempio non sono, nello schema, considerate le normali spese amministrative e di gestione, quindi il totale di  1.750 euro di costo per ottenere un cliente nuovo sono sottostimati).

Tre sono le indicazioni cardine che ne conseguono, se si intende lavorare ottimizzando al massimo il processo: individuare correttamente i clienti potenziali; concludere la prima vendita con profitto per entrambe le parti; mantenere, sviluppare e fidelizzare i nuovi clienti.

Testo liberamente tratto da “5 modi efficaci per crescere-Dalla customer care al customer service”, Donatella Rampado, FrancoAngeli, 

 

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